Comprar una vivienda es un proceso que en muchas ocasiones resulta complicado para las personas debido a que engloba aspectos muy variados: buscar el inmueble apropiado, obtener y firmar de la hipoteca, revisar que toda la documentación se encuentra en orden y cumple con la ley, etc. Todo ello hace que algunos compradores tengan ciertos temores o dudas a la hora de adquirir una vivienda. Pero, ¿cuáles son los principales? Para analizarlos, Housage ha consultado a numerosos promotores inmobiliarios y especialistas del mercado de la vivienda presentes en el pasado SIMA Otoño 2019. Un comprador muy bien informado y exigente La primera conclusión es que el actual comprador de vivienda está mucho más informado y preparado que el de hace algunos años. Internet y un mayor acceso a la información han hecho posible que los compradores conozcan mucho mejor el producto desde todas sus vertientes (acabados, materiales, legislación, etc.), y que por tanto sean mucho más exigentes en todo el proceso de adquisición. Así lo corrobora Óscar Almau, director comercial del Grupo Inmobiliario Ferrocarril: “El cliente hoy en día tiene una enorme capacidad de decisión, porque estamos en un mercado en el que hay más oferta que demanda. Es tremendo el nivel de información que tiene. Visita muchísimas promociones antes de tomar una decisión y es muy, muy exigente. Quiere saberlo absolutamente todo: cómo vas a hacerle la casa, con qué calidades, cuáles son las garantías de una casa nueva, qué documentación ofreces… Antes, se ponía más en manos de la parte vendedora”. Esta mayor exigencia ha hecho, según Almau “que las promotoras sean mucho más excelentes en todo el ciclo productivo: desde la compra del suelo hasta el diseño de la promoción o las herramientas que utilizamos para vender el producto y la postventa”. La existencia de un cliente mucho más cualificado también es destacada por Javier Castellano, director de Comunicación de Gilmar: “está muchísimo más informado que hace 10 o 15 años. Tiene mucho más conocimiento de todo y pide muchísimo más: mejores calidades, más eficiencia energética, espacios cada vez más amplios…”. En los mismos términos se expresa Alberto García, responsable de Ventas de Impulsa Proyectos Inmobiliarios: “el cliente ahora mismo ya sabe mucho. Va a tiro hecho, sabe lo que quiere porque lo ha revisado en internet previamente, y te pregunta las tres o cuatro cosas que te pueden diferenciar de otra promoción. Las preguntas claves se refieren más a las calidades de la vivienda”. Las garantías y el cumplimiento de la ley La pasada crisis inmobiliaria y algunos fraudes puntuales dejaron una profunda huella en buena parte de los compradores. De acuerdo con los testimonios recogidos por HOUSAGE entre los profesionales del sector en el SIMA Otoño, la garantía de los pagos y la legalidad de los proyectos son las principales preocupaciones de las personas que buscan actualmente una nueva vivienda. “Para bien o para mal, en los últimos años hemos sido muy criticados. Creo que injustamente, porque somos un sector muy profesionalizado, que ha ido avanzando. Creo que el palo de la crisis nos ha llevado a ser mucho más profesionales en todos los sentidos”, añade Óscar Almau. La conclusión del director comercial del Grupo Inmobiliario Ferrocarril es clara: “Al final, lo que busca el comprador es seguridad: saber que va a invertir el dinero en un producto cuya relación calidad/precio/tamaño/entorno es equilibrada. Y quiere elementos de seguridad, saber que está trabajando con un promotor/constructor de máxima garantía: que ofrece todas las garantías, cantidades avaladas… En resumen, que cumple la ley al 100%”. “El comprador, hoy en día, es muy exigente: en todas las garantías, los plazos…”, corrobora Juan José Perucho, vicepresidente y director general del Grupo Ibosa. “Su principal preocupación es la seguridad: la seguridad del dinero que deposita en una sociedad, que no haya riesgo de quiebra, etc.”, sentencia. Hipotecas, otra de las grandes preocupaciones de los compradores Los pagos y las hipotecas son otras de las grandes preocupaciones de los compradores de una nueva vivienda. Todavía existen compradores “con cierta desinformación, ciertas inseguridades en cuanto al tema bancario, la hipoteca, el número de años…”, explica Castellano. “Los préstamos es lo que más miedo les da”, añade Alberto García. “En una vivienda de obra nueva no tienes un préstamo hipotecario en el momento en el que la reservas: su mayor miedo es si dentro de dos o tres años, cuando se vaya a firmar la escritura, el banco les dará el préstamo o qué situación tendrán en ese momento”, concluye el responsable de Ventas de Impulsa Proyectos Inmobiliarios. La compra sobre plano y las cooperativas, otros de los aspectos que preocupan al comprador La compra sobre plano y los pisos en régimen de cooperativa suponen un importante ahorro económico para el comprador (en ocasiones, alrededor del 20%). Sin embargo, la incertidumbre que supone este tipo de compra sobre un inmueble llave en mano también es otra de las grandes preocupaciones de las personas que buscan un nuevo hogar. “Las dudas fundamentalmente en la compra de piso sobre plano son si tendrá algún problema a la hora de la entrega: si durante esos dos años que pueden pasar desde que compra la vivienda hasta que se la entregan puede haber algún tipo de crisis o de parón del sector”, explica David Zorzo, delegado comercial de Hi! Real Estate. “También le preocupa la evolución de los tipos de interés del mercado hipotecario: si se van a mantener, si mejor hipoteca fija o variable…”, añade. “Al final, lo que busca sobre todo el cliente es buen precio, buena profesionalidad y garantías de que la promoción llega a buen puerto”, apunta Jose Luis Esteban Martínez, director comercial de Top Gestión Madrid, S.L. “La fase inicial es de más riesgo, interpreta el cliente; no ve el terreno adquirido, no ve la financiación concedida… Si trabajas en régimen de cooperativa, siempre hay la incertidumbre de que tienes entrar y no se ha comprado el suelo...”. “¿Sus mayores reticencias? Hay un poco de todo. En la cooperativa de vivienda tienen los miedos típicos: no terminan de confiar en ella, y tienes que explicarles que no se preocupen, porque hoy en día la cooperativa está perfectamente regulada. La normativa ha cambiado mucho con respecto a años anteriores”, apunta Borja Bernal, gerente de Promociones de Gestiono. Como conclusión, podemos decir que el comprador actual de obra nueva está muchísimo más informado que hace algunos años y que sus principales preocupaciones son que sus pagos estén convenientemente garantizados y avalados, que las promociones inmobiliarias cumplan con todos los requisitos estipulados por la ley y que puedan conseguir la hipoteca más ventajosa en el momento necesario.
