Guía de venta de una vivienda de lujo
Para vender una vivienda de lujo hay que aclarar antes cuáles son las características que marcan la diferencia entre una vivienda convencional y una premium. Podríamos pensar que una vivienda de lujo es aquella que cuesta mucho dinero, no obstante, el concepto de lujo es diferente para cada comprador.
El mercado del lujo no responde a las necesidades habitacionales, sino a algo más. Y ese algo más es distinto para cada comprador. Para vender una vivienda de alta gama hay que vender algo más que una propiedad.
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La clave está en identificar qué puede ofrecerles ese inmueble a los potenciales compradores para que la perciban como de lujo. Qué tiene esa vivienda que la haga única o distinta a las demás.
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Cómo vender una vivienda de lujo en España
El proceso de venta de una vivienda premium es similar al de cualquier otra vivienda, no obstante, el proceso de captación de potenciales compradores/as puede ser distinto, ya que estaríamos orientándonos a un sector de la población con un poder adquisitivo muy alto. Esto puede significar que dicha captación puede ser algo más lenta de lo habitual, también porque hablamos de un público más reducido y difícil de acceder.
Las claves pasan por vender una exclusividad y no un mero inmueble. Para ello hay que identificar las bondades que ofrece esa vivienda y emplearlas como herramienta de venta, especialmente si concuerdan claramente con los gustos o los deseos de la parte compradora.
Tampoco es mala idea contactar con firmas especializadas en el sector de viviendas de alta gama porque sus expertos pueden identificar bien esas características que la hacen única y ayudarte a destacarlas. Además, tienen una cartera de clientes que pueden estar interesados en viviendas únicas o exclusivas, lo que se ha venido en llamar off-market.
Conocer al comprador
Conocer al comprador potencial, así como al sector, la zona y las características que hacen especial ese inmueble es un paso importante que sin duda facilitará el éxito del proceso. Hay que entender que hablamos no sólo de inmuebles, sino de oportunidades de inversión. Se deben conocer muy bien las motivaciones del comprador y ayudarle a que perciba cómo la vivienda responde a sus deseos.
Para ofrecer una primera visita a la vivienda sin necesidad de desplazamientos, es clave disponer de tecnologías que le permitan navegar por la vivienda desde su dispositivo móvil u ordenador, como un catálogo de vídeos de alta calidad o visitas virtuales.
Por último, dado que se trata de importantes desembolsos, hay que entender que se debe fijar un precio acorde a la exclusividad que se ofrece y permitir que el comprador valore durante un tiempo los aspectos legales y fiscales de la operación, además de los personales como pueden ser los servicios, las comunicaciones o el entorno.
¿Es difícil vender una propiedad de lujo?
El mercado de las viviendas de alto standing es reducido porque ni hay muchas viviendas de esa categoría ni muchos compradores a los que convencer. Sobre todo, y según la ubicación, hay que tener en mente que el comprador potencial no será español y habrá que ir a buscarlo fuera o de la mano de una empresa que disponga de contactos en otros países.
Por ejemplo, los compradores de México, Venezuela o Argentina suelen buscar en Madrid, mientras que los de Rusia, Alemania o Reino Unido se decantan por la costa. Eso sí, todos ellos suelen buscar la confidencialidad y la discreción de sus operaciones.
Como ejemplo, según algunos estudios, en 2021 había en España unas 40.000 propiedades que se podían considerar como viviendas de lujo.
¿Cuánto se tarda?
Un estudio del año 2021 señala que 4 meses es un periodo de tiempo habitual para vender un piso de lujo en España.
¿Y tú, quieres vender tu piso?
Consejos para vender a coste alto
Para poder vender una propiedad de lujo a un coste elevado hay que
- Identificar los aspectos destacados de la vivienda que la convierten en un lugar especial y ofrecerla a un reducido grupo de personas que pueden valorar esas características. Por ejemplo, la ubicación, la exclusividad, accesos directos o privados a la playa, el puerto o el campo de golf, los espacios para el ocio, los equipamientos más exclusivos de domótica, la luz natural, la calidad de los materiales o la calidad del aire interior.
- Encontrar al intermediario que sepa acercar la propiedad a estos potenciales compradores. Para ello es imprescindible, no solo hablar su mismo idioma, sino conocer los aspectos que pueden favorecer o perjudicar la venta como pueden ser los legales o fiscales.
- Apostar por las nuevas tecnologías en el proceso de captación permitirá llegar más lejos e introducir a los potenciales compradores en esa exclusividad que solo puede ofrecerles la vivienda que vendemos.
Consejos para vender más rápido
Para vender más rápido hay que:
- Ofrecer un amplio catálogo de servicios situados en los aledaños. Esto supone dar respuesta a todas sus necesidades con una información exhaustiva de todos los servicios disponibles en los alrededores como sanidad, educación, comunicaciones y un largo etcétera. Algo así como tener hecha la investigación que ellos harían para valorar la vivienda que les ofrecemos.
- Poner a disposición del potencial comprador todas las facilidades para su llegada, desde chófer, traductor si son extranjeros, información turística de la zona en su idioma, nombres de empresas de decoración o de mudanzas locales y un largo etcétera.
- Por último, aprovechar al máximo las épocas del año en la que los potenciales compradores pueden ver in situ la propiedad. Por ejemplo, si quieren disfrutar del sol, que puedan percibirlo en toda su plenitud con visitas en los meses de más luz natural, o en los que les resulte más cómodo a ellos.
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